Aumente las ventas gracias a la licencia de un personaje

Al usar en sus productos la imagen de los dibujos animados y otros protagonistas de ficción, las pymes se benefician de su popularidad y consiguen vincular su marca con los valores positivos transmitidos por estos personajes.

Para crear una marca competitiva en el sector de los disfraces, Impulsivos.es ha tenido que obtener licencias para usar la imagen de los personajes más conocidos de la cultura popular. Esto le ha permitido llegar a diferentes tipos de público, pues con las caracterizaciones de Disney han atraído a los más jóvenes y con las de Elvis Presley o Los Cazafantasmas han conseguido enganchar también a los más mayores.

Como en este caso, las pymes pueden aumentar las ventas si consiguen los derechos para comercializar sus productos con una licencia que les permita usar la imagen de un dibujo animado u otros personajes de series y películas. "Esta estrategia proporciona visibilidad y reconocimiento a las compañías, que aprovechan la popularidad de los personajes reconocidos para atraer a los clientes", destaca Julio Alard, director académico del departamento de comunicación y publicidad de ESIC. Además, añade, "se puede establecer una vinculación entre los valores de la firma y los transmitidos por estos productos audiovisuales".

Actualmente, las licencias son muy utilizadas en el sector del juguete, el editorial, la moda, el material escolar y los videojuegos. Sin embargo, puede ser aprovechada por casi cualquier tipo de negocio que se dedique a fabricar productos destinados al gran consumo. Lo importante es saber seleccionar al personaje adecuado, conseguir los derechos con las mejores condiciones y desarrollar un buen plan de distribución y márketing:

Diferenciarse de la competencia

A principios de siglo, la competencia china amenazaba la supervivencia de Claudio Reig, una firma alicantina dedicada a fabricar juguetes musicales. La salvación llegó cuando la compañía empezó a comercializarlos con la marca de los 'Lunnies', iniciando una estrategia de diferenciación que todavía mantiene. "Las licencias han sido el factor decisivo que permite que nuestros productos se distingan del resto", explica José Simón, director de ventas de la empresa, que actualmente tiene los derechos de Marvel, 'Peppa Pig', 'Pocoyó' o la 'Patrulla Canina'. Para anticiparse a sus rivales, Simón destaca la importancia de "acudir a las grandes ferias internacionales" del sector y "mantener un contacto fluido" con las licenciadoras. Pese a estos triunfos, reconoce que hay factores que escapan a su control y han provocado que otras apuestas hayan fracasado. "El éxito de una licencia depende fundamentalmente del contenido y la estrategia de promoción, pero tu labor como licenciado es anticipar las tendencias y ofrecer un buen servicio", concluye.

Un atractivo para los niños

José Simón, director de ventas de Claudio Reig.

Conseguir que una aplicación educativa infantil destaque en los grandes mercados virtuales de 'apps' no es sencillo, por lo que Tap Tap Tales recurre a las licencias de personajes tan populares como la 'Abeja Maya', 'Hello Kitty' o los 'Pitufos'. Xavier Prats, gerente de la firma, destaca la importancia de seleccionar dibujos clásicos, pues "son muy estables en el mercado y tienes la garantía de que vas a recuperar la inversión", mientras que "si eliges al que está ahora de moda en la televisión, puede suceder que cuando tengas lista la 'app', en unos meses, los niños se hayan olvidado de él". Para una empresa que vende en todo el mundo, también es importante conocer la popularidad de estos personajes en los diferentes países. Por ejemplo, ante la popularidad de 'Caillou' en Turquía, se incorporó el turco a los idiomas de la aplicación en la que aparecía este personaje. El único inconveniente que lamenta Prats es "la restricción para hacer nuevos diseños, personajes u objetos", lo que limita sus posibilidades creativas para diseñar las actividades.

La estrategia para licenciar

Xavier Prats, gerente de Tap Tap Tales.

Los pagos de las televisiones no bastan para cubrir los costes de producción de los dibujos animados que realiza Anima Kitchent, por lo que la firma depende de los ingresos de sus licencias para ser rentable. El gerente de la compañía, Víctor López, asegura que para desarrollar su estrategia en este ámbito, "lo más importante es la elección del 'master toy', la empresa que se encargará de fabricar los juguetes a nivel internacional, aunque luego puede conceder derechos a otras firmas para elaborar juegos más específicos, como los coleccionables, educativos o peluches". Aunque otros sectores, como el textil o el material escolar, también son importantes, el responsable de la firma destaca "la importancia del editorial, pues hacer buenos libros es fundamental para establecer un vínculo positivo con los padres". Otro factor decisivo para el éxito del contenido es la coordinación entre todas estas líneas de negocio y lanzar los productos una vez que el personaje tenga ya cierto reconocimiento. Además, López destaca la importancia de vincularlo con unos valores positivos. Recordando su experiencia anterior con 'Pocoyó', destaca que no quisieron "licenciarlo para marcas de chucherías o cadenas de comida rápida, pues la obesidad infantil es actualmente un problema muy extendido" y no quería que sus creaciones sirvieran para fomentarlo.